方龍：水上樂園市場營銷怎么做？69
轉(zhuǎn)眼，已經(jīng)過了水上樂園的黃金季節(jié)，如何謀劃在下一個有限的黃金期內(nèi)做到游客量的最大化，是每一位水上樂園的經(jīng)營者絞盡腦汁思考的問題，筆者結(jié)合多年從事多個水上樂園的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勊蠘穲@的市場營銷，不足之處請大家批評指正。 產(chǎn)品是核心 營銷是手段 “產(chǎn)品是核心，營銷是手段”，這個說法放之四海而皆準(zhǔn)，不同行業(yè)、不同產(chǎn)品都可以套用，落實(shí)到具體的行業(yè)和產(chǎn)品，需要透徹的進(jìn)行分析和理解。 “產(chǎn)品是核心”，作為水上樂園來講，產(chǎn)品就是水上樂園的軟硬件。 水上樂園的“硬件”包含樂園的地理位置、園區(qū)規(guī)模、設(shè)備數(shù)量和質(zhì)量、園區(qū)環(huán)境和氛圍、配套設(shè)施、樂園工程質(zhì)量等等。 水上樂園的“軟件”包含園區(qū)衛(wèi)生狀況、員工服務(wù)質(zhì)量、樂園管理水平、演藝活動策劃、游客關(guān)愛及投訴處理等等。 水上樂園的“軟硬件”構(gòu)成樂園的產(chǎn)品質(zhì)量，最終由游客體驗(yàn)后的反饋決定樂園是否受游客喜愛和推薦，從而決定樂園的口碑和市場存活能力。 只有樂園具備一定的產(chǎn)品質(zhì)量后，市場營銷工作才是有意義、起作用的。 那么，水上樂園的市場營銷推廣該怎么做呢？ 產(chǎn)品定位及市場分析 首先，要對水上樂園進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場分析，要搞清楚以下幾個問題？ 1.水上樂園的區(qū)位基礎(chǔ)信息分析——覆蓋人口基數(shù)、可支配收入狀況、消費(fèi)水平、交通狀況、氣候條件、競爭對手情況等等； （1）人口基數(shù)和交通狀況決定樂園游客量的上限，同時也決定市場推廣方向； （2）收入狀況和消費(fèi)水平?jīng)Q定樂園的基礎(chǔ)定價； （3）氣候條件決定樂園的經(jīng)營時間、淡旺季節(jié)點(diǎn)以及夜場開放時間； （4）競爭對手狀況決定價格策略及市場細(xì)分推廣等。 2.對上述條件進(jìn)行分析后才能了解目標(biāo)客戶群體及制定科學(xué)合理的價格政策，了解了客戶群體后才能制定科學(xué)合理有效的營銷推廣策略。 市場推廣 具體情況具體分析，因地制宜。 1.新開業(yè)的水上樂園且所在地沒有水上樂園： （1）品牌宣傳 （2）強(qiáng)調(diào)水上樂園的趣味性、刺激性 （3）引導(dǎo)受眾如何玩轉(zhuǎn)水樂園 （4）特色活動宣傳 2.新開業(yè)的水上樂園且所在地有其他水上樂園： （1）品牌宣傳 （2）強(qiáng)調(diào)差異性和獨(dú)特性 （3）特色活動宣傳 3.已開業(yè)的水上樂園 （1）適當(dāng)減少硬廣投入，加大自媒體推廣 （2）特色活動宣傳 （3）新增項(xiàng)目宣傳（如有） （4）特定時間點(diǎn)的促銷宣傳 渠道銷售 水上樂園的銷售 1.自主銷售——現(xiàn)場票、會員卡、官網(wǎng)官微銷售等 2.電商銷售——美團(tuán)、攜程、驢媽媽、去哪兒等 3.團(tuán)隊(duì)銷售——本地團(tuán)、外地團(tuán)、學(xué)生團(tuán)等 4.企事業(yè)單位團(tuán)購 5.異業(yè)合作 對于水上樂園來說，一旦價格政策確定，園區(qū)能自主發(fā)力的就只有在團(tuán)隊(duì)銷售和企事業(yè)單位等大客戶銷售上做文章，因此，培養(yǎng)一支有戰(zhàn)斗力的渠道銷售隊(duì)伍對于水樂園的銷售增量尤為重要。同時，充分利用園區(qū)的資源進(jìn)行廣泛的商業(yè)合作，爭取收入的最大化。 數(shù)據(jù)分析 水上樂園要分析哪些數(shù)據(jù)呢？ 1.天氣數(shù)據(jù)分析 對于水樂園來講，日最高氣溫低于30c°是不適合游玩的，對于歷史天氣分析可以決定水樂園的開、閉園時間以及夜場開放的時間。 在經(jīng)營期每天關(guān)注天氣狀況，根據(jù)天氣狀況和游客量調(diào)整價格政策和推廣策略。 2.游客量數(shù)據(jù)分析 對于游客量的歷史數(shù)據(jù)并結(jié)合當(dāng)時的價格政策、宣傳推廣、天氣情況等進(jìn)行對比分析，根據(jù)對比結(jié)果采取是否做出相應(yīng)政策調(diào)整的決策。 3.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析 對于直接的競爭對手，對其價格政策、營銷活動、游客量等數(shù)據(jù)要及盡可能掌握，和自身的相應(yīng)數(shù)據(jù)做對比分析，根據(jù)分析結(jié)果做出相應(yīng)政策的調(diào)整。 對于水上樂園的市場營銷，不同的市場有不同的應(yīng)對方法，要經(jīng)過科學(xué)的分析判斷后找到最適合樂園實(shí)際情況的銷售策略，才能最大限度地減少犯錯。 最后，總結(jié)一下水上樂園的銷售心得：淡季做促銷，旺季穩(wěn)價格！ 在正確的時間做正確的事，剩下的就是祈禱老天爺別下雨，尤其是周末不要下雨！ 本文轉(zhuǎn)載于中國游樂 |
